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特装搭建公司也要淘汰参展商

    我们时常会碰上一些业务繁忙的特装搭建公司,其中有一些,虽然平时很忙,但是年底结算的时候,发现真正的利润其实并没有多少。他们普遍有一个特点,就是销售额不高,但是客户数量多。这就直接导致了他们的各方成本增加,而销售额不高,更多的是说明客户的不优质,利润空间做不起来。而且经过仔细的定量和定性分析,结果发现很多参展商都是不能够为特装搭建公司创造效益的。

    我们说的淘汰参展商,也是不是胡乱淘汰,而是有选择的留下优质的参展商,为自己的利润最大化。

    第一、淘汰不盈利的参展商

    要淘汰参展商,特装搭建公司首先要学会对参展商进行分类,把参展商分出个ABC。

    去年,笔者给广州选展文化传播有限公司一家战略合作伙伴做了一个客户分类,结果发现这家特装搭建公司竟然有30%的客户账期是超过一年的,还有40%的参展商账期是半年以上。

    表面上,这家特装搭建公司毛利率很高,但按行业周转率三个月为一个周期计算,50%以上的客户是不赚钱的。

    有话说得有意思“作为特装搭建公司公司不盈利就是犯罪”。

    笔者赞同这样的说法。

    同样,对于那些不能为特装搭建公司带来盈利的参展商,对特装搭建公司来说是一种拖累。

    我们可以不要求参展商立马就能给特装搭建公司带来很丰厚的利益。

    但是,我们也不能看着参展商要特装搭建公司倒贴。

    笔者观点“亏本的生意无人做,不盈利的参展商需要清理掉。”

    很多中小特装搭建公司在发展过程中,没有注意到这个问题。

    因为,以前只顾着开疆拓土、拓展市场。

    过去几年一直有钱赚,也顾不上做这些细微工作,只是近两年来市道不好,生意难做,不得不在管理精细化上做文章,在内部管理上挖掘。

    于是,有些特装搭建公司开始关注参展商对公司的盈利情况。

    如何分析合作的参展商是否达到盈利情况?

    笔者认为至少要把参展商分出高利的、一般的、微利的、亏损的四类,然后再结合其它指标条件把参展商一个一个的排除。

    对于微利的、亏损的再加上其它条件也同时不符合的,一律第一时间清理。

    我们知道,优秀的员工要经过优胜劣汰。

    同样的,优质的参展商也要经过优胜劣汰的竞争。

    第二、淘汰潜力不足的参展商

    哪些合作过的参展商是有发展潜力?

    按照财务指标来区分,笔者认为就是销售增长快和净利润增长快的参展商;按照定性指标来区分,就是学习能力强和配合公司发展的参展商。

    销售增长和净利润增长都是以年销售增长和年净利润增长为准,最好就是把近三年的财务数据拿出来,就像上市公司一样,分析哪家参展商是增长的、哪家参展商是负增长的。

    为什么只要净利润增长?

    理由是我们要看投入产出比。

    关于定量与定性比例通常是三七开,70%按照财务数据,30%按照定性比值。

    这样的比例才会更科学,避免过于人性化,甚至内部作弊。

    判断特装搭建公司的潜力,还有一个要就是看特装搭建公司的成长性。

    成长性侧重于未来的成长,而不是过去,从天花板理论着眼看远景。

    成长性需要定性、而无法精确地定量分析。

    第三、淘汰没有团队的参展商

    任何参展商都离不开团队,没有团队的参展商是企业理念出了问题的参展商,也是难以拯救的参展商。

    团队对于参展商来说就如鱼和水的关系,没有了水,鱼是活不了的。

    重视团队建设的参展商,他们老板的理念一定是先进的,对于没有团队的参展商公司老板在发展思路上是存在不足的,这样的参展商是难以发展的,对于这样的客户你没有必要再去为他做什么思想工作,更不可能跟他继续合作。

    从事特装搭建不是做慈善的,也不是做教育的,不要为这些不可能的参展商耗费时间和浪费精力。

    淘汰了一些参展商之后,特装搭建公司会发现,业务员减少,费用下降,业绩却上去了,业务员的薪酬也提升了;公司形象上来,利润也大大增加,老板肯定会高兴。

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